Machen Sie Interessenten zu Kunden – mit Lead Nurturing!
Damit Ihre Interessenten zu Kunden werden, müssen Sie einander kennenlernen. Der Weg dahin ist Content, der exakt an die Zielgruppe und ihre Stationen entlang der Buyer Journey angepasst ist. Wir erklären Ihnen, was Leads sind und wie Sie diese mit den richtigen Materialien erfolgreich „pflegen“.
Leads konstant relevante Inhalte zur Verfügung stellen
Potenzielle Kunden, die Interesse an einem Produkt signalisieren und freiwillig ihre Kontaktdaten übermitteln, werden in Marketing sowie Vertrieb als Leads bezeichnet. Dazu zählen zum Beispiel E-Mail-Adressen oder Telefonnummern, die ein Unternehmen erhält, indem sich ein potenzieller Kunde zu einem Newsletter anmeldet, ein Kontaktformular ausfüllt oder seine Daten an einem Messestand hinterlässt. Auch wenn Leads ihr grundsätzliches Interesse signalisiert haben, werden diese jedoch nicht automatisch zu Kunden. Sie gelten nun als Marketing Qualified Leads, die zunächst weitere Informationen benötigen. Das sogenannte Lead Nurturing dient dazu, den Lead konstant mit Materialien zu versorgen, um ihn bei seiner Kaufentscheidung zu unterstützen. Sobald der potenzielle Kunde ausreichend Informationen erhalten hat, kann dieser an die Sales-Abteilung übergeben werden und wird nun als Sales Qualified Lead bezeichnet. Nach dem Kaufabschluss können dem Kunden weitere Materialien zugeschickt werden. Durch Lead Nurturing können nicht nur Neukunden angesprochen, sondern auch Stammkunden gebunden und Bestandskunden zurückgewonnen werden.
Erfahren Sie auch, wie Sie durch Lead Scoring erkennen, welche Kontakte am relevantesten sind!
Content passend zur Phase des Kaufprozesses
Um die Leads bestmöglich mit Informationen zu versorgen, ist es entscheidend, den eigenen Content genau an die Zielgruppe anzupassen. Zudem ist es wichtig, dass die verschiedenen Informationsangebote zum richtigen Zeitpunkt verschickt werden. Hilfreich ist eine Orientierung am sogenannten Marketing Funnel. Solange sich der Lead im Top of the Funnel befindet, geht es vor allem darum, Aufmerksamkeit zu erregen und einen ersten Kontakt herzustellen. Sinnvoll sind Formate, mit denen möglichst viele Personen angesprochen werden können, wie zum Beispiel Blogartikel oder Social-Media-Ads. Im Mid-Funnel benötigt der potenzielle Kunde Informationen, die bereits näher an das angebotene Produkt heranführen. Eine klassische Methode ist ab dieser Phase der automatisierte Versand von E-Mails in Form von Newslettern oder kostenlosen E-Papers. Falls sich der Lead im Bottom of the Funnel befindet und bereits kurz vor einer Kaufentscheidung steht, geht es darum, den Geschäftsabschluss zu forcieren. Passende Content-Formate sind nun Kosten-Nutzen-Analysen oder Product-Factsheets.
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Content-Versand zeitlich aufeinander abstimmen
Bis sich der Lead mit den versendeten Materialien auseinandersetzt, dauert es häufig etwas. Da der Content unterschiedliche Informationen bieten soll, ist es wichtig, ausreichend Zeit zwischen den einzelnen Aussendungen einzuplanen. Nachdem sich ein potenzieller Kunde ein E-Book heruntergeladen hat, ist es beispielsweise sinnvoll, einen gewissen Zeitraum später eine passende Case Study zu schicken. So hat der Lead genug Zeit, sich mit dem Content zu befassen, und gleichzeitig ist sichergestellt, dass ihm das Produkt im Gedächtnis bleibt.
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